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Caída capilar

Hasta ahora he enfocado la venta cruzada como el ofrecimiento de tratamientos complementarios al producto que viene a buscar. En el caso de la caída del cabello, casi todos tenemos claro lo que ofrecer, por eso hoy me gustaría tratar el cross-selling más puro.

Me refiero a captar la necesidad, no a través de una petición que nos vienen a hacer, sino por nuestro conocimiento de la medicación/enfermedad del paciente. Es decir, si el paciente se lleva una medicación que puede producir alopecia; nosotros seremos los que se lo recordemos al paciente por si le está pasando y le ofrezcamos productos para cubrir esa necesidad, que puede que en un principio ni se había planteado.

Vamos, que venga a por una sertralina y se lleve también unas ampollas revitalizantes. Eso es venta cruzada de libro, para la que se necesita mucho conocimiento de los productos y una habilidad en saber hacer las preguntas suficientes y oportunas en cada ocasión.

Pongo dos ejemplos que seguro que se os ha dado.

1. Paciente que viene a por Fero Gradumet, su tercer envase. Podemos preguntarle si los síntomas de su anemia han mejorado, recordándole la caída del cabello como uno de ellos.

2. Paciente que viene a por su Roacutan. Seguro que todos le recomendareis (sino viene puesto ya en la receta del dermatólogo) el uso de emolientes, cremas faciales/corporales específicas durante el tratamiento, protector solar… Al preguntarle por cómo va llevando el tratamiento, podemos preguntarle por la caída del cabello ya que es una de las posibles reacciones adversas de la isotretinoína.

Y aunque no le haya pasado, tendrá en cuenta que su farmacéutic@ es un profesional del medicamento, que le escucha, que se preocupa por su salud, y eso no hace más que fidelizar.

Así que hoy dejo la tabla de la venta cruzada con argumento y producto; pero también os dejo una serie de medicaciones, enfermedades y situaciones en las que es posible que el paciente padezca alopecia y nunca hay que perder la oportunidad de cubrir una necesidad. Tenedla en mente y preguntad.

Probad con 3-4 enfermedades/medicación durante un mes. Seguro que os sorprendéis.