#VentasCruzadasFcia 4


Dolor músculo-esquelético


Hoy os voy a contar dos cosas, una que me encanta y otra con la que no puedo.

La que me gusta es una frase para esos farmacéuticos un tanto reacios a la introducción de la venta cruzada en la farmacia: “las necesidades son como la energía, ni se crean ni se destruyen, están ahí”

Nosotros no vendemos nada “de más”, sino que identificamos la necesidad (haciendo las preguntas oportunas) y las satisfacemos (argumentando la venta).

Lo que no me gusta, es esta situación que más de una vez habréis visto en la farmacia:

“buenos días, me da una caja de ibuprof…”

No ha terminado la frase y ya tiene al “dispensador” metiéndolo en bolsa y diciéndole “1´97€”

¿Qué ha dicho el paciente? Que quiere ibuprofeno

¿Pero qué necesita realmente? Si no le escuchamos y preguntamos, no lo sabremos.

 Cuando te vienen pidiendo algo concreto lo que yo hago es preguntarles para qué lo quieren (si es dolor de cabeza, muscular…), si te mira raro le dices que es para aconsejarle el mejor producto para su problema, y puede que el ibuprofeno no lo sea. Llegado a ese punto, te escuchan y te cuentan.

En este caso tenemos que identificar el tipo de dolor para dar los productos adecuados, con preguntas del tipo. ¿Dónde y desde cuando le duele? ¿Intensidad? ¿Empeora el dolor al hacer…? 




Tabla sacada de twitter aunque su origen es esta web de Almirall

Aquí os dejo la lista de posibles ventas cruzadas en dolor músculo-esquelético, recordad que hay que ofrecer el producto que solucione el problema y luego los complementos. Al estar por escrito lo tendremos en mente en el momento de la dispensación.



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